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【干货】一位消费金融渠道拓展经理的2017年终总结

※发布时间:2018-1-13 21:34:25   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  转眼间,2017年已然挥手告别了,回想自己作为公司渠道拓展人员一年多所走过的,现在2017对消费金融行业的认识和学习总结如下:

  消费金融的特征是消费,而消费有无数细分行业,基本上可以全行业得覆盖,并不该是局限在某个地方。选择适合做消费分期得行业无比重要。而消费金融的盈利模式主要是:(1)用流量赚取渠道商得息费/返点;(2)用流量争取线下渠道商的账期。这也说明消费金融的机会主要还是在线下。所以,消费金融要获得线下消费渠道商让利就必须给线下消费渠道商提供足够的客源。所以,适合消费金融切入得行业是高毛利且销售成本高的行业。在这段时间中,我遇到的一些问题:

  曾经,旅游是一个不适合分期的消费场景,因为旅游是一种奢侈品,需要时间、、精力等等,并不是普及化的,而且旅游是一个需要长期计划的活动,费用则在计划时就已经做了合理预算。现在,随着生活水平的提高,旅游业不再是遥不可及的事情,读万卷书、走万里、阅人无数才是真正成长的必要条件之一。在这几个月的工作中,洽谈过很多旅行社,通过这些走访我总结了以下内容:

  (1)地接社,此类旅行社主要是经营外地游客来我省旅游,基本不直接接待客户,并且旅游费用较低,不适合做旅游分期

  (2)国内组团社/线办事处,此类旅行社直接接待客户,但是客单价较低,客户鱼龙混杂,风险较大

  (3)客户分为几类:有钱的,不屑于分期,觉得提供资料麻烦;中老年,不接受分期,旅游费用亦是计划经济;学生,行居多,机票酒店基本在平台订购,可以在平台做分期或者刷信用卡;年轻人/白领等,适合做分期;

  (1)把旅游分期作为一个常态化的分期消费推广到各个旅行社,亦把旅行社作为宣传口对接,严格审核;

  (2)出境游得一般流程为:客户预定好旅行并付款后,旅行社会发送一个签证文件包,里面包含一些客户需要准备的和填写的文件、资料等。准备完后,需要交回旅行社,去某些国家还需要把护照交给旅行社,旅行社做完登记后,在组团到签证中心办理签证。办理签证中需要一个财力证明得材料。而对于一些刚工作的白领,拿出几万元得流动资金做财力证明,是有一定压力的,这时客户就产生了用来做存款证明的资金垫付需求,可以做分期。签证成功后,旅游费用可以直接做分期。如若客户资金雄厚,这时消费金融公司可以根据其情况授信给客户一个额度,令其在旅游过程中消费用,也就是可以除了旅游分期延展至签证贷、消费贷等等。而由于客户已经向旅行社提供资料,在资料收集方面相对比较容易;

  (3)对于优质客户,可以继续深层营销。由短信、微信、APP或电销形式来操作。最好是手机端可以直接申请,增加客户黏性,提高体验度,感受高效快捷;

  (4)旅游分期审批要求高效,最好是半小时以内,资料手续简便,由于初期风险高,先从优质高端客户入手,尤其以出境要求严格的线)

  医疗美容业近几年发展迅猛,行业具有高毛利、搞销售成本,同时客户必须线下享受服务得特征。因此,此类业务可尝试做消费分期。而医美是一个不太规范化的行业,服务部标准化,例如割双眼皮,人的眼睛形状不一样,美容医生会针对不同客户提供多个方案,但是最终效果好不好,只有手术后一段时间才知道,比较难标准化,如果客户觉得不好看,将直接影响其还款意愿。而且还会产生医疗事故。除此之外,医美市场假货,售价混乱。

  行业门槛低,很难标准化,是一个比较大且分散的市场。依据时间周期可以把婚庆行业分为婚前、婚礼、婚后。婚前得服务有婚纱照、珠宝礼物;婚礼得服务有婚宴、礼服、婚庆服务、车辆租赁等等;婚后服务有蜜月旅行等。由于业务链条太多,任何一家公司想要提供一站式的服务,需要付出极大的努力去做各行各业的资源整合。目前市面上这样的平台逐渐浮出水面,例如很多影楼与旅行社合作旅拍,影楼与婚庆公司合作等等。但并没有一个真正能做到一站式服务的平台。

  

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